Guía didáctica, directa y usable para mejorar margen sin perder alma
1) Qué es (y qué no es) la ingeniería de menú
No es “poner precios bonitos” ni colorear un 2×2. Es un proceso cíclico que combina datos de venta, costes reales y psicología del comensal para mover mix y margen sin dañar la experiencia.
Objetivo en 2025: ganar € por cubierto con tres palancas:
- Precio (lo que cobras).
- Coste (lo que te cuesta servirlo, incluido merma).
- Volumen (qué eligen y con qué frecuencia).
2) Datos mínimos para trabajar con precisión
- Ventas por ítem (por día/turno/canal).
- PVP y CMV por receta (ficha técnica con rendimientos reales).
- Tiempos de pase y rehacimientos (si tienes KDS).
- Observaciones de sala (qué confunde o entusiasma).
Si te falta alguno, empieza igual: crea una línea base de 4–6 semanas y ve cerrando huecos.
3) Métricas que mandan (sin jerga)
- Coste materia prima (CMV %) = coste receta / PVP.
- Margen de contribución (€) = PVP − coste receta.
- Popularidad (%) = ventas del plato / ventas totales de platos.
- € por 100 platos = margen × unidades (te ayuda a priorizar).
Regla 80/20: actúa primero sobre los 8–12 platos que explican ~80 % del beneficio o de las quejas.
4) Clasifica el menú en 4 cuadrantes (y qué hacer)
Usa dos ejes: popularidad y margen.
Umbrales prácticos:
- Popularidad alta si supera la media (100 % / nº de platos de la familia).
- Margen alto si ≥ media de margen de esa familia.
Resultados y acciones:
- Estrellas (Alta pop / Alto margen): protégelas; mejora foto, visibilidad y mise en place.
- Palomos (Alta pop / Bajo margen): sube PVP ligeramente, optimiza gramajes o cambia guarnición.
- Puzles (Baja pop / Alto margen): renómbralos, reubícalos, bundle o prueba cata; merecen aire.
- Perros (Baja pop / Bajo margen): elimina, reingeniería agresiva o déjalos fuera de foco.
5) Ejemplo completo (números claros)
Familia “Platos principales” (5 ítems).
Costes calculados con CMV real y popularidad de un mes.
| Plato | PVP (€) | CMV % | Coste (€) | Margen (€) | Popularidad |
|---|---|---|---|---|---|
| Burger | 14,90 | 28 % | 4,17 | 10,73 | 30 % |
| Ensalada César | 12,50 | 24 % | 3,00 | 9,50 | 22 % |
| Pulpo | 22,00 | 36 % | 7,92 | 14,08 | 12 % |
| Pasta trufa | 18,00 | 32 % | 5,76 | 12,24 | 20 % |
| Tarta de queso | 6,50 | 22 % | 1,43 | 5,07 | 16 % |
- Media de margen = (10,73 + 9,50 + 14,08 + 12,24 + 5,07) / 5 = 10,32 €.
- Umbral de popularidad = 100 % / 5 = 20 %.
Clasificación:
- Burger y Pasta trufa → Estrellas (↑ pop, ↑ margen).
- Ensalada → Palomo (↑ pop, ↓ margen).
- Pulpo → Puzle (↓ pop, ↑ margen).
- Tarta → Perro (↓ pop, ↓ margen).
€ por cada 100 platos vendidos (mix actual):
- Burger: 30 × 10,73 = 321,90 €
- Ensalada: 22 × 9,50 = 209,00 €
- Pulpo: 12 × 14,08 = 168,96 €
- Pasta: 20 × 12,24 = 244,80 €
- Tarta: 16 × 5,07 = 81,12 €
Total = 1.025,78 €
Micro-movimiento táctico (test A/B 4 semanas):
- Sube Ensalada a 13,50 € (misma receta). Nuevo margen = 13,50 − (13,50×24 %) = 10,26 €.
- Asume que su cuota baja de 22 % a 20 % y la Burger sube de 30 % a 32 % (resto igual).
Nuevo € por 100 platos:
- Burger: 32 × 10,73 = 343,36 €
- Ensalada: 20 × 10,26 = 205,20 €
- Pulpo: 168,96 €
- Pasta: 244,80 €
- Tarta: 81,12 €
Total = 1.043,44 € → +17,66 € (+1,7 %)
Pequeños ajustes, dinero real.
6) Psicología que funciona (sin trucos sucios)
- Arquitectura visual: 1–2 “islas” de atención por página; no todo puede brillar.
- Nombres con contexto: “Pulpo a la brasa, mojo verde y papada crujiente” vende más que “Pulpo a la brasa”.
- Anclas de precio: coloca 1–2 referencias altas (que realmente puedas ejecutar) para dar escala.
- Bundles honestos: menú mediodía con opciones cerradas y guarnición eficiente.
- Fotos solo donde ayudan: casual/QR sí; fine dining, mejor ilustrar con palabras y sala.
- Finales de precio: redondos en alta gama; .90/.50 en casual. Coherencia > dogma.
7) 2025: factores a tener en cuenta
- Inflación y volatilidad de coste: actualiza fichas mensualmente; vigila productos tensionados.
- Canales distintos, cartas distintas: sala ≠ delivery ≠ terraza. Precios y gramajes adaptados.
- Low/No alcohol: suele subir ticket y mix en noche; merece mini-carta con técnicas de bar serias.
- Sostenibilidad con P&L: reaprovechados con margen (no con culpa).
- RGPD y alérgenos: carta QR ≠ captura forzada de datos; alérgenos exactos y auditados.
8) Ritmo de trabajo (ciclo de 6 semanas)
Semana 0: fija objetivos (p. ej., +0,40 € margen/cubierto), cierra fichas y línea base.
Semanas 1–2: rediseña carta (nombres, orden, visibilidad), forma a sala (guion de venta).
Semanas 3–4: vive el cambio en picos controlados; ajusta gramajes/tiempos.
Semanas 5–6: evalúa KPIs y decide escalar o revertir.
Tablero de KPIs (diario/semana):
Ticket medio · Margen/cubierto · Mix de 8–12 platos clave · Tiempo de pase · Reclamaciones por ítem.
9) Checklist imprimible (acción inmediata)
- Tengo ventas por ítem 4–6 semanas y fichas con rendimientos reales.
- He calculado margen y popularidad y clasificado el 2×2 por familias.
- He definido 3 cambios pequeños (precio, nombre, visibilidad, bundle).
- Sala tiene guion de recomendación y contraobjeciones.
- Mediré impacto con grupo control (otro turno/local).
- Fecha de revisión cerrada en 6 semanas.
10) Cierre
Ingeniería de menú es disciplina operativa, no magia. Con datos básicos, pruebas cortas y respeto por la experiencia, moverás el mix, protegerás margen y harás más fácil el trabajo de tu equipo.
Si quieres saber como funcionamos en RKC contáctanos y te mostramos nuestro sistema.Por cierto yo soy Aitor Samperio puedes buscarme en internet donde viene toda mi trayectoria profesional.
«Servir a los demás es la forma más alta de victoria: convertir tu esfuerzo en la dignidad y la alegría de otro.»
